Nel nostro libro "Al tavolo della negoziazione" sono descritti alcuni dei più popolari trucchi a pag. 111 - 115.
Un post recente lanciato nella community di Procurement Careers si interroga sull'attualità o meno del famigerato "poliziotto buono - poliziotto cattivo".
Da una parte c'è la teoria, da un'altra parte c'è quello che vediamo succedere nelle trattative e, infine, c'è il nostro comportamento che dovrebbe (il condizionale è d'obbligo!) tenere conto degli insegnamenti ed essere di esempio.
La teoria è chiara e non lascia dubbi: non ricorrere a trucchi o stratagemmi particolari, ma prepararsi bene e fare molte domande, con l'obiettivo di identificare insieme quello scambio che meglio concilia gli obiettivi contrastanti.
La realtà, invece, è spesso molto lontana dalla teoria e le tattiche diventano la parte centrale degli incontri negoziali.
Elenco parziale degli "orrori"
- Mettere "in soggezione" la controparte (la lotta per il controllo del contesto, a pag. 93 - 96 del libro).
- Giocare l'elemento sorpresa, modificando gli obiettivi di un incontro senza preavvisare.
- Nascondere gli obiettivi reali che si vogliono perseguire (certe informazioni non si rivelano mai, ma esagerando con la dissimulazione si rischia di finire con un accordo che non serve a nessuno).
- Criticare la qualità del prodotto o banalizzare la complessità del servizio che si deve comprare. Il venditore ne enfatizza invece la doti quasi "taumaturgiche" (pag. 39).
- Cogliere in fallo la controparte su un errore (schema dell'analista, pag. 93 - 96).
- Spingere la controparte a prendere un impegno da cui poi sarà difficile svincolarsi (principio di coerenza di Cialdini, pag. 50 - 54)
- Usare la provocazione in modo strumentale per ottenere più informazioni
Come giudicare questi comportamenti?
Noi abbiamo un approccio pragmatico alle trattative e non li condanniamo a priori. Come tutte le tecniche di influenza, se applicate eticamente e con la giusta parsimonia, diventano a tutti gli effetti delle leve da saper manovrare per portare tutti a raggiungere il migliore accordo.
L'uso eccessivo o non etico con il solo scopo di favorire la propria parte è da criticare fermamente. Come spiega il manuale (pag. 74 - 77), bisogna distinguere il tipo di situazione negoziale.
- Se si tratta di una transazione occasionale, dove la torta da spartirsi è talmente appetitosa da far sacrificare la relazione, è lecito aspettarsi un approccio negoziale aggressivo. Facciamocene una ragione e teniamolo bene a mente per difenderci, se serve. Ma prima di esagerare, ricordiamoci che la reputazione personale è un'asset importantissimo.
- Quando si tratta di relazioni destinate a durare, l'uso di trucchi e tattiche rischia solo di essere controproducente e creare un clima di diffidenza, spesso inutilmente. Al tavolo si portano obiettivi in contrasto, con l'obiettivo comune di trovare una soluzione, e senza un minimo di fiducia diventa complicatissimo trovare un accordo.
Ma voi i trucchi e le tattiche le usate?
Per quanto riguarda il passato, ci rimettiamo alla clemenza della corte: anche noi abbiamo dovuto accumulare il nostro bagaglio di errori, anche perché a fine anni '90 e primi anni 2000 l'attenzione all'etica era "annacquata". Qualunque sia il motivo, ci abbiamo messo tempo e tante letture per scrollarci di dosso alcuni errori (e ancora non abbiamo finito!).
Non è mai semplice correggersi: come insegna Kahneman, i pregiudizi e i bias cognitivi sono facili da vedere solo negli altri. Chiedere e ricevere un feedback franco è sempre un aiuto valido.
Conclusioni
- La nostra raccomandazione è chiara: limitiamo il ricorso a trucchi e tattiche ai soli casi in cui sono davvero necessarie e sempre con moderazione (le esagerazioni possono diventare comiche all'occhio di chi le sa riconoscere).
- L'obiettivo di una qualunque negoziazione è quello di trovare un accordo che sia soddisfacente e ritenuto equo da entrambe le parti - nei contenuti e nei modi con cui lo si è raggiunto. Trovare un accordo che favorisce troppo una delle due parti è spesso foriero di problemi futuri.
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