Non amo questo paragone perché il gioco degli scacchi fa pensare a un vincitore e a uno sconfitto, immagine sbagliata e fuorviante nelle trattative.
Se però ci concentriamo sull'obiettivo di pareggiare (fare patta, per intendersi) allora è un parallelo che si può tentare, perché di similitudini ce ne sono tante e neppure così banali.
Rapporti di forza
Negoziare partendo da una posizione di debolezza relativa è un po' come giocare a scacchi con i pezzi neri: chi ha i bianchi apre e controlla il gioco (almeno nelle fasi iniziali), l'altro può solo rispondere alle mosse.
Negli scacchi, è la sorte a decidere quale colore ci tocca (o ci si alterna). Nelle trattative, il "colore" lo determina il rapporto di forza negoziale: chi ha maggior forza, guida il gioco (ha i "bianchi").
Così come è più facile giocare con le nostre aperture preferite che ci danno sicurezza, anche nelle trattative è più semplice negoziare da una posizione di forza. Non a caso, si studia e ci si prepara proprio per farci trovare pronti quando dovremo partire da una posizione di debolezza.
Negli scacchi, come nelle trattative, i rapporti di forza mutano nel tempo e non è raro fare o subire un ribaltamento nel controllo del gioco. Serve un po' di pazienza per aspettare il momento giusto.
Approccio negoziale
Negli scacchi, già dall'apertura si capisce lo stile di gioco dell'altro, se è paziente o se è aggressivo. Di conseguenza possiamo adattare il nostro gioco.
Stessa cosa accade nelle trattative, è facile intuire l'approccio negoziale, se è più competitivo o più accomodante.
Fasi del gioco: scacchi vs negoziazione
- Nell'apertura degli scacchi, si fanno uscire i pezzi, schierandoli per presidiare quelle caselle nella scacchiera che sappiamo essere particolarmente importanti. E' una fase in cui serve preparazione e lungimiranza, perché un pezzo in una certa casella spesso torna utile molte mosse dopo.
Alcuni negoziatori introducono regole e norme proprio come se fossero dei pedoni: le piazzano là, a protezione dei pezzi importanti, dove potranno tornare utili in futuro, se le cose si mettono male. - Nella fase centrale si avvia lo scambio dei pezzi, cercando di ottenere un saldo positivo da ciascuno scambio (in termini di valore dei pezzi conquistati, o forza della posizione risultante).
Nelle trattative, si propongono opzioni e si scambiano concessioni, con una differenza importante: il negoziatore avveduto cerca di massimizzare il valore anche per l'altra parte, senza schiacciarlo, in modo da raggiungere più facilmente un accordo che venga rispettato da tutti. - Nella fase finale degli scacchi, l'obiettivo è lo scacco matto.
All'opposto, nelle trattative, se si vuole trovare un accordo, lo scacco matto è l'ultima delle cose da cercare, perché così si spinge semplicemente a far saltare la trattativa. Sempre meglio cercare una patta (o lasciar vincere l'altra parte, almeno un po').
Trucchi e trappole
Negli scacchi le trappole sono una parte fondamentale del gioco e sono tanto più sofisticate quanto più abile è il giocatore.
Nelle trattative vale (anzi, dovrebbe valere) la regola opposta: il negoziatore più abile usa meno trucchi e tende meno trappole, perché sa che solo così potrà raggiungere un accordo duraturo e, soprattutto, tornare in futuro a negoziare con profitto con la stessa controparte.
Non sempre è così, soprattutto quando non c'è interesse a "giocare" di nuovo insieme, per cui proliferano spesso trucchi e trappole. Mai dimenticare di mantenere un sano atteggiamento scettico per proteggersi in questi casi.
Francesco Caporali