Come utilizzare il manuale?
Il suggerimento degli autori è di leggere il libro per assimilare la metodologia per poi condividerne i contenuti con i colleghi e gli amici che più ne possono trarre giovamento.
L'indice è molto dettagliato perché il testo è pensato anche per una consultazione rapida, o un ripasso. Evidenziare e annotare i passaggi più utili aiuta a memorizzarli e a ritrovarli più facilmente per successive consultazioni.
Chi cerca una lettura avvincente, rimarrà deluso. Anche se contiene molti esempi e usa un linguaggio semplice, il testo rimane pur sempre un manuale. Per stare nelle 150 pagine (obiettivo che si erano dati gli autori), la sintesi è a tratti estrema, ma si affrontano comunque tutti gli argomenti principali, rimandando per gli approfondimenti ai testi in bibliografia.
Da dove iniziare?
- Per i principianti della negoziazione, meglio iniziare con l’introduzione per poi esplorare tutta la metodologia seguendo l’ordine di presentazione.
- Per gli esperti, l’allegato A "Errori da (non) commettere" potrebbe essere un ottimo inizio per valutare la propria expertise. Se non si ritiene di commettere alcun errore, il libro potrebbe apparire troppo basilare. Attenzione però che spesso siamo i peggiori giudici di noi stessi e tendiamo a cadere nel quarto errore, quello di sopravvalutare le proprie capacità :-)
- Gli impazienti, che per natura tendono a “surfare” tra le pagine dei libri, potrebbero avere difficoltà a mantenere l’attenzione di fronte a una sequenza facilmente prevedibile di argomenti, come è inevitabile per un manuale. Per rendere più interessante la lettura, si potrebbero affrontare i capitoli in ordine inverso.
Come prepararti a una trattativa?
Per una negoziazione semplice possono bastare 15 minuti. Per una negoziazione particolarmente complessa servono settimane, se non addirittura mesi di preparazione.
- Partendo dalla checklist (pagine 81 - 88) puoi verificare il tuo livello di preparazione.
- Come secondo passo, ti consigliamo di colmare le lacune nelle informazioni e di comprendere tutti gli elementi della Butterfly.
- Per i casi di trattative codificate (quelle che si ripetono con minime varianti) va posta particolare attenzione nello scoprire quali sono gli elementi da negoziare e come questi influenzano il prezzo.
- Come ricorda lo schema a pagina 21, le 4 macro fasi della negoziazione (preparazione, scambio informazioni, apertura e scambio concessioni, chiusura) si ripetono ad ogni incontro negoziale importante. La raccolta di informazioni non si ferma alla sola fase iniziale, ma prosegue quindi lungo tutta la trattativa per validare o confutare le ipotesi fatte.
Quali sono i capitoli dedicati agli aspetti psicologici della trattativa?
- Evitare incomprensioni quando la negoziazione non è lo strumento adeguato (p. 15).
- Motivazione: Qual è il suo ruolo nella definizione degli obiettivi (pp. 38-39).
- Fiducia: Come costruire (più) rapidamente una relazione funzionale (pp. 70-74).
- Emotività: Quali tecniche usare per abbassare il livello di emotività (pp. 104-105).
- Controllo del contesto: Come non subirlo all’inizio dell’incontro (pp. 93-95).
- Gestione del conflitto: Come prevenire il conflitto e come trattare argomenti “esplosivi” in sicurezza (pp. 116-119).
Per commenti, suggerimenti, domande (graditissime), scriveteci a: info@thenegotiationbutterfly.com e seguiteci su Linkedin e sul nuovo sito TheNegotiationButterfly®
Buona lettura!