1 Comunicazione interpersonale
Il primo elemento ricorda che valgono tutte le regole che già conosciamo nella comunicazione e nell’interazione con gli altri. Diventare comunicatori migliori aiuta a essere negoziatori più bravi, ma vale anche il contrario. Esercitarsi nelle trattative sviluppa capacità utili a relazionarsi efficacemente con colleghi, clienti e fornitori (prima fra tutte, la capacità di saper vedere le cose da una prospettiva diversa).
2 Parti interdipendenti
Le parti dipendono l’una dall’altra per raggiungere i propri obiettivi. Se le parti NON sono interdipendenti, la trattativa non serve. Quanto più forte e duratura è l’interdipendenza, tanto maggiore è il coinvolgimento emotivo, fattore da non trascurare. Chi non ha provato la frustrazione di dipendere da qualcuno recalcitrante ad aiutarci?
3 Facoltativo
Non è obbligatorio avviare una trattativa ogni volta che se ne presenta l’occasione. In certe situazioni, è saggio mostrarci accomodanti e accettare subito la richiesta (oppure fare una prima offerta generosa, difficilmente rifiutabile). In altre situazioni, invece, avremo convenienza ad avviare una trattativa per ottenere la giusta contropartita alla richiesta ricevuta. Dev’essere una scelta consapevole e per questo è prima di tutto indispensabile saper riconoscere sul nascere le opportunità per negoziare.
4 Scambio
L’accordo comporta sempre uno scambio, è il cuore stesso della negoziazione. Nelle transazioni commerciali, una parte cede un bene (o un impegno a erogare un servizio) in cambio di un corrispettivo monetario. Nelle interazioni sociali, tra colleghi o tra amici, lo scambio è un baratto (ad esempio, di favori). Qualunque sia la forma di scambio utilizzato, ognuno guadagna e cede qualcosa. L’accordo raggiunto è ritenuto conveniente se il saldo finale tra il valore guadagnato e il valore ceduto è migliore delle aspettative.
5 Obiettivi contrastanti
Il conflitto è un altro punto cruciale: La necessità di negoziare nasce sempre da obiettivi almeno parzialmente contrastanti tra le parti, altrimenti non ci sarebbe bisogno di negoziare. Gli obiettivi sono inevitabilmente in contrasto quando serve decidere come spartirsi una risorsa limitata e insufficiente a soddisfare tutti contemporaneamente. I soldi e il tempo sono probabilmente la prime risorse limitate che vengono in mente. Un’altra situazione che si incontra frequentemente è quando è necessario convincere qualcuno a fare qualcosa che non vuole fare. In tutti questi casi esistono anche altre modalità di risoluzione, ma la negoziazione rimane tipicamente quella che consente di risolvere gli obiettivi contrastanti con più soddisfazione per le parti coinvolte.
6 Iterazioni
Nella negoziazione si procede per approssimazioni successive, cercando di convergere all’accordo per mosse alternate come in una partita di scacchi. Alcune mosse avvicineranno all’accordo, altre potranno anche allontanare momentaneamente, purché si mantenga sempre aperto il dialogo. Questo processo per approssimazioni successive è quello più efficace per assicurare la percezione di equità dell’accordo, nei contenuti e nei modi, in entrambe le parti coinvolte.
7 Opzioni
Evidenzia il ruolo del problem-solving nel raggiungimento di accordi soddisfacenti. L’accordo non deve essere necessariamente solo frutto di una rinuncia parziale ai propri obiettivi. Spesso, ragionando insieme all’altra parte, possono emergere soluzioni nuove che conciliano gli obiettivi contrastanti senza richiedere alcun sacrificio. Le negoziazioni più brillanti sono proprio quelle che sfruttano le differenze di valore attribuito ai contenuti dello scambio per trovare l’accordo migliore per tutti.
8 Concessioni reciproche
Ricorda un fattore troppo spesso dimenticato: si avvia una trattativa portando sempre qualcosa da concedere nel corso della trattativa. Se non si è disponibili a fare concessioni, è impossibile negoziare. Per trovare un accordo capace di superare in modo duraturo la distanza tra le parti, ciascuno deve sacrificare qualcosa.
Per commenti, suggerimenti, domande (graditissime), scriveteci a: info@thenegotiationbutterfly.com
Seguiteci su Linkedin e sul sito TheNegotiationButterfly®