Sull'argomento ho un punto di vista, credo molto pragmatico, che provo a condividere.
Sono intimamente convinto che la negoziazione sia uno strumento potente per raggiungere senza conflitti i propri obiettivi in innumerevoli campi (non solo quello professionale) e per arricchire il proprio patrimonio di relazioni. Uno strumento però che va usato con equilibrio e consapevolezza.
- Chi sceglie deliberatamente di farne a meno, si sta sicuramente negando tante opportunità.
- Chi, all'opposto, ne abusa, sta probabilmente logorando relazioni che dovrebbe invece coltivare.
Per il primo gruppo, la motivazione più forte a non negoziare è spesso legata a un misto di paure (e anche di educazione, dove il genere diventa un tema rilevante). Paure che possono essere di tanti tipi e che, come tutte le paure, si superano innanzitutto facendo luce su ciò che sembra apparentemente incomprensibile o incontrollabile.
1) Paura di apparire pretenziosi o piantagrane, rischiando di rovinare la relazione - "E se la prende male?"
La maggior parte delle reazioni negative a delle richieste (sempre che siano formulate in modo adeguato) è dettata semplicemente dal dover affrontare un ulteriore problema oltre ai mille che già abbiamo in testa, per cui di solito è sufficiente mettersi nei panni dell'altro per scegliere modo e momento giusto.
Serve però fare attenzione, perché dietro a una reazione scomposta si può nascondere un conflitto di interessi: in alcuni rapporti (professionali o personali, non fa differenza), chi ha acquisito dei vantaggi o privilegi tende - consciamente o meno - a tenerseli ben stretti. Per cui, quando si teme una reazione negativa alla nostra richiesta, può essere utile porsi delle domande sulla relazione stessa.
2) Paura del rifiuto - "E se mi dice No?"
Su richieste molto personali, un rifiuto può essere doloroso da accettare. E anche in ambito lavorativo, certi rifiuti possono pungere l'ego in modo altrettanto doloroso. Innegabilmente, in questi casi avere una buona dose di sangue freddo aiuta per superare la prima reazione d'impulso.
Per chi pensa di non averne a sufficienza, è bene ricordare che basta semplicemente attendere 90 secondi per passare da una reazione emotiva "fight or flight" a una reazione guidata dalla ragione. Senza un no iniziale, non ci sarebbe bisogno di negoziare. E se è vero che non tutto è negoziabile (i conflitti di valori o di confini, ad esempio, si risolvono in altro modo), la negoziazione è proprio uno degli strumenti più efficaci per superare quel no iniziale, perché conduce a identificare quello scambio che permette a entrambi di tornare a casa soddisfatti.
3) Paura di non ottenere ciò che si desidera - "E se mi fregano?"
Il timore del rammarico è uno spettro che aleggia su tutte le decisioni che prendiamo. L'invito implicito alla prudenza ha un'indubbia utilità per la sopravvivenza, ma se il peso dato al rammarico è troppo, porta a rafforzare le esperienze negative in un circolo vizioso. Messo insieme alla naturale avversione alle perdite, il timore del rammarico può diventare un freno potente a qualunque iniziativa personale e lavorativa.
Come descrive bene Kahneman, in realtà la paura del rammarico è grandemente sopravvalutata, perché la nostra mente ha tanti meccanismi per trovare giustificazione e soddisfazione nelle scelte fatte (anche quelle sbagliate). Senza tirare in ballo l'effetto dotazione (che ci fa automaticamente apprezzare quello che abbiamo ottenuto) o il bias del senno del poi (che trova la storia giusta per spiegare tutto ex-post), secondo me la saggezza popolare ha sintetizzato tutto in questo proverbio "Per ogni porta che si chiude, si apre un portone".
Concludo invitando chi preferisce non negoziare, qualunque ne sia la ragione, a provare mettendosi alla prova. Iniziando da cose semplici (i mercatini, o le vendite su internet sono un modo semplice e poco rischioso - a meno di non regalare dati personali agli scammer).
E insieme alla pratica sceglietevi un libro o un corso con cui approfondire le regole e le dinamiche del processo negoziale. Scoprirete quanto è divertente e anche chi riuscirà a "fregarvi" in realtà vi avrà fatto un bel regalo, insegnandovi qualcosa che non sapevate prima.
Francesco Caporali