E' il libro che Flavio Tosi consigliò all'altro autore Francesco Caporali molti anni fa, per approfondire la teoria negoziale, per capire perché alcune tecniche funzionavano così bene e, soprattutto, per migliorarsi.
Quello di Shell rimane imprescindibile per chi vuole un quadro generale della teoria insieme a una lettura gradevole. All'inizio gli autori hanno esplorato anche l'ipotesi di fare un'edizione italiana dell'edizione inglese del 2019, scrivendo al maestro in persona, ma senza trovare interesse qua in Italia.
Altri riferimenti bibliografici
- "Influence" di R. Cialdini presenta i suoi sette (più uno) principi di influenza sono citati un po' ovunque nel libro e sono uno strumento potentissimo (purché usato eticamente) per aiutare gli altri a prendere la giusta decisione. Contrasto, similitudine, riprova sociale ecc... chi è curioso di approfondire può chiedere a Flavio Tosi che si è appena certificato come Cialdini Certified Coach!
- Nel libro viene citata la "trilogia delle negoziazioni difficili": R. Mnookin - D. Malhotra - D. Shapiro che aiuta a farci trovare pronti quando si presenta una trattativa difficile, a cui non possiamo sottrarci. Vedi sull'argomento il post > di Francesco Caporali.
- "Never split the difference" di C. Voss e T. Raz è una lettura accattivante. Le tecniche descritte sono sicuramente efficaci, ma vanno usate con molta cautela (chi negozia per liberare ostaggi, non si cura certo di creare una relazione duratura con il rapitore).
- "Pitch anything" di O. Klaff è un libro sulla vendita, non sulla negoziazione in senso stretto, ma contiene un capitolo iniziale geniale e utile nelle trattative (controllo del contesto negli incontri iniziali di una trattativa).
- "L'arte del negoziato" (Getting to Yes) di Fisher - Ury-Patton è un testo ancora molto quotato, ma la sua efficacia, in situazioni competitive, è stata messa abbastanza in discussione da studi recenti. Secondo gli autori di "Al tavolo della negoziazione" è poco adatto all'insegnamento e di difficile applicazione: concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni, è molto più facile a dirsi che a farsi. Per questo, nel loro testo, parlano di obiettivi in contrasto, concetto di più facile comprensione.
- Chi cerca la completezza nel trattare la negoziazione e non si spaventa di fronte a un tomo, in "Negotiation" di Levicki - Barri - Saunders troverà un testo da studiare, davvero molto completo.
- "Pensieri lenti e veloci" di D. Kahneman aiuta a capire quanto poco fidarci delle intuizioni (par approfondimenti leggi il post >).
- "Give and Take" di A. Grant è un elogio ben argomentato della generosità (da non confondersi con ingenuità).
- "Messengers" di S. Martins e J. Marks analizza i motivi per cui siamo (o non siamo) ascoltati.
- "Predictably irrational" di D. Ariely illustra il concetto di scambio sociale, da tenere ben distinto dallo scambio secondo le regole di mercato.
- "How we learn" di S. Dehaene spiega come le neuroscienze aprano una meravigliosa finestra su come funziona il nostro cervello.
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