La suddivisione della fornitura in Lotti autoconsistenti, insieme alla strategia negoziale che più si adatta al contesto, è un elemento indispensabile per rendere la fornitura davvero appetibile e contendibile da più Fornitori al fine di consentire una efficace negoziazione competitiva.
La baseline (volumi e costi) di partenza, ottenuta dai dati di fatturazione, non deve essere lo storico “grezzo” dei consumi, ma deve essere adattata alle previsioni di sviluppo o di eliminazione di contingenze passate, in modo da rappresentare un paniere significativo per la scelta di servizi e per la misurazione (a prezzi attuali) delle performance del procurement in termini di reale saving conseguito.
Le tabelle di quotazione devono essere complete e dettagliate e costituiscono la componente più specifica del processo di negoziazione TLC. In particolare, tanto più è approfondita la comprensione dei fabbisogni e dei consumi, tanto più diventa possibile per il Fornitore customizzare l’offerta e contenerne i costi.
Per i servizi Fonia e Dati Mobili, l'analisi dei consumi e dei pattern di utilizzo porta a identificare dei "profili" di utenti con comportamenti simili (esempio: nazionale, viaggiatore all'estero occasionale); considerato che esistono molte varianti di offerta potenzialmente utilizzabili (profili con bundle individuali, profili con bundle shared/pooled, bundle o pool a contratto; e ancora bundle mensili, bimestrali o annuali, ...), la costruzioni di tabelle di quotazione per profilo costituisce una buona base di partenza